要求をのませるためのテクニック「foot-in-the-door テクニック」

Ａ「申し訳ありませんが、ちょっと、アンケートにお答えいただけませんか？２，３分ですみますから」
Ｂ「いいですよ」
Ａ「ところで、英会話テープはいかがですか？定価は３０万円ですが、今なら２２万円でお分けできますよ」
Ｂ「そうだな。月賦なら何とかなるかな」

最初は誰もが受け入れてくれるような小さな要請を出しておいて、その後、目的とする大きな要求を出すやり方です。
（引用文献　『社会心理学研究入門』　東京大学出版社）

　アンケート商法、無料商法としてけっこう有名になってきていますね。
　この場合、上の例文のようにすぐに本当の目的（３０万円の布団を売りつけに来ましたなんていいませんからね）を明かしたりはしませんが。
　foot-in-the-doorというからには、セールスマンはとにかく戸を開けさせてしまえばこっちのものだと思っています。

　ただより高いものはありません。何かくれると言っても、アンケートには答えないことです。
　興味があると思われて、あとは買ってくれるまで粘られます。またそのとき引き下がっても個人情報はわかってるので、後日また来ます。
「ほんとに、アンケートだけだから」「商品売りつけたりしないから」なんていわれても、よく考えてください。大の大人が、アンケート書いてもらうだけに１日、車運転して、回って割に合うのでしょうか？
　ひっかかるひとがいるから、こういう商売が成り立つんでしょうね。でも訪問販売の仕事がないと、日本の失業率はおそらくもっと高くなってるのも事実です。
　セールスはまだ機械にさせるわけにはいかないから、求人があるんでしょうね。でも歩合制だから、売らない限りは給料にならない。だから必死です。

「door-in-the-face」テクニック

Ａ「英会話のテープをご紹介にあがったのですが、いかがでしょうか。今は割引期間中なので２５万円でお分けできるんです。」
Ｂ「そんな高いものとても無理だ」
Ａ「それではこちらはいかがでしょうか。英会話のテキスト３巻セットで１万５千円です。お買い得ですよ」
Ｂ「うーん。それくらいなら何とか考えてもいいかな」

まず誰もが拒否するような大きな要求を出して実際に拒否させ、つぎに目的とする（相対的に小さな）目的を出す。要請を受ける側にとっては相手が大きい要請を引っ込めることは一種の譲歩とみなすことができる。そこで今度は自分が譲歩する（第二の要請を受け入れる）番だという気持ちになるというのである。

（引用文献　『社会心理学研究入門』　東京大学出版社）

要するに、最初の要請を断って悪いなぁという気持ちで、つい次の要請を受け入れてしまうということです。
これはセールスマンより、家庭内でやるんじゃないですか？

とうちゃん：「ねえねえ、１万円貸して」
かあちゃん：「だめだめ！」
とうちゃん：「じゃあ、１０００円でいいからさ」
かあちゃん：「しょうがないわね・・」

販売員のテクニック

Ａ「どうです、モデルチェンジも近いことですし、エアコンとパワーステアリング付のこの車、特別にあと１０万円値引きして１５０万円にしておきますよ」
Ｂ「よし決めた。これにするよ」
・・・・・・・
Ａ「お客さま、いま社の方に問い合わせたら、この車種ではエアコンはオプションなんだそうです。これをつけるとあと１０万円かかりますけど・・・」
Ｂ「まあいいや、買うよ」

low-ballテクニックと名づけられている。この方法はまず非常に魅力的な（あるいはコストが少ない）行動の選択肢を用意してそれを受け入れさせておき、つぎになんらかの理由をつけてその魅力的な側面を取り除いたり、コストを増したりした後でもう一度選択させる、という手続きが取られる。
このような場合、もはやそれほど「うまみ」のある選択肢ではないのに、最初の決定に固執してしまう傾向が強くなる。

（引用文献　『社会心理学研究入門』　東京大学出版社）

訪問販売にはだまされない自信がある方でもこれには、覚えがあるかもしれません。初めからそないに値引きしたりサービスしたりするつもりはないんですが、サービスしたふりしといて、買う気にさせといて、やっぱり・・・とオプションつけるものです。

エステ３０００円ぽっきりと言っておいて「この美容液とパックをご利用になったほうがよりおきれいになりますわよ」とオプションをつけさせる。
結婚式で３０名８０万円ぽっきりコースといっておいて「一生に一度のことですから、お花をランクアップしては？別料金になりますが」ああ、これもあれもランクアップ、そして実際８０万円ぽっきりコースのものはものすごくしょぼいのでそうせざるを得ない

なーんかが入るでしょうか。
ところで販売員は巧みにこちらをおだてて買わせようとします。
しかし、上手な販売員はばればれのお世辞をいったり、必要以上にこびへつらったりはしません。
ないなりに、こちらがひそかに自慢に思っていることを巧みについてくるのです。